インターネットの登場で、中小企業でも容易に顧客にアプローチできるようになったため、現代のビジネス環境では競争が激化し顧客の要求も複雑化しています。電話やメールを通じて顧客とコミュニケーションを取りリードを育てるインサイドセールスでは、オフィス内で効率的に作業でき大勢の顧客とコミュニケーションをとることができるので、コスト削減とスケーラビリティが実現できます。しかし、電話やメールを通じたコミュニケーションのみでは、顧客との信頼を築くのは難しい場合もあることがデメリットです。特に製品やサービスが高額で継続的な取引を前提とする企業間取引では、その購買やリピートに経済的合理的判断を要し、インサイドセールスだけでは完結しません。

そんなとき重要なのがフィールドセールス。フィールドセールスとは、リアルに顧客と対面し、製品やサービスを提供するセールス活動の一環で、現場での課題解決や信頼構築に優れた営業活動です。従来営業担当者が単独で活動していたので、ターゲットを特定しアポイントメントを取得することは難しく、対面でのセールス活動は移動やスケジュールの調整が必要で、効率的な時間管理が求められました。しかし現在は、インサイドセールスとの連携で、育てられた見込み客を引き継ぐので、その後の商談や受注がスムーズに進むようになっています。

顧客は直接の対話を通じて製品やサービスについて詳しく知ることができるので、信頼感を抱きやすく購買やリピートに繫がり易くなります。もはや、インサイドセールスとフィールドセールスの連携は、企業間取引では不可欠ではないでしょうか。