ホットリード獲得とは顧客が商品に強い関心を持ち、あとはそれを手に取ってレジに行くだけというような購買行動に移る寸前であることを指します。目的を持って来店した場合はもちろんのこと、店頭で見つけた商品に惹かれ、十分な現金を持参したりクレジットカードを持っているなどすぐに支払える状態にあり、もうあと一押しがあれば確実に売れる段階に差し掛かっています。ホットリード獲得をした顧客は、例えば2つのうち色やサイズでどちらにしようか迷っていたり、競合する商品と比較をするなど最終的な決断をしかねている状況なら、後はスタッフが声をかけておすすめをすれば一気に購買行動へと移行できます。また、価格から迷っているなら、可能であれば割引をすることを提案したり、金利の低いローンをすすめるのもひとつの方法です。

大型の商品で持ち帰りの方法で困っているなら、宅配便で配送することが可能であることを伝えるのも購買意欲を促します。これらの後押しをすれば顧客の心が固まり、商品を手にしてレジへと向かいます。一方、せっかくホットリード獲得まで辿り着いても、ほんの些細なことで売上を逃してしまうケースも少なくありません。声をかけるタイミングを一歩間違えば、高まった購買意欲が一気に冷めてしまう場合もあります。

あまりにもしつこいと思われてしまった場合には敬遠され、購入を辞めてしまうこともあります。ホットリード獲得は絶好のチャンスではあるものの、アプローチには確実性を期したいところです。