インサイドセールスは、獲得した見込み客の情報をフィールドセールス（外勤営業）と共有を行ってリード獲得を目指すことになりますが、どのような情報を共有することになるのでしょうか。具体的には、見込み客に関しての基本情報や、見込み客とのコミュニケーションで得ることが出来た各種情報、そして情報を確認した日付といった3項目です。仮に、フィールドセールスで受注の獲得が得られないときには、一旦インサイドセールスが見込み客の育成をやり直すことになりますので、両者の連携が重要であることが分かるのではないでしょうか。インサイドセールスを成功させるためには、最初にターゲットを明確にすることが重要です。

テレアポとは違って、ある程度自社に関心を持っている見込み客に対して営業を行いますが、見込み客により自社への関心度は異なります。例えば、情報収集を行っている段階で詳細情報を得ていないケース、サービスに興味を示している、もしくはサービスの導入を検討しているなどです。全ての見込み客に対して同じような営業を行っていてもそれぞれの顧客のニーズにマッチした提案が出来ません。そのため、ある程度ターゲットを絞り込み見込み客に優先順位を付与して営業することが大切です。

他にも迅速な対応を心掛けることや情報管理を徹底するなど、インサイドセールス員を成功させるためのポイントがありますが、情報の管理においては社名や事業規模、業種などに関する属性情報、顧客が持つ課題や関心ごとなど企業に関する情報、マーケティングやインサイドセールス、営業との接点に関する接点情報、この3つが重要です。インサイドセールスのことならこちら