顧客を獲得できずに売上が伸びない状態が続いている企業は、デマンドジェネレーションを活かして営業活動の質を上げる必要があります。営業活動の内容を複数のステップに分けて、段階的に営業活動の質を上げていくのがデマンドジェネレーションです。契約を結べそうな見込みのある顧客の連絡先などのデータを集める、リードジェネレーションという段階では、メールアドレスや電話番号の取得を目指します。メールマガジンや会員限定ページを用意するだけでも、多くのメールアドレスを取得することは可能です。

自社の商品やサービスに興味を持つ顧客に対して、メールを通じて商談を持ちかけるためにも、リードジェネレーションは必要なステップだと言えます。商品やサービスに興味を持ってもらうために、情報提供を繰り返すステップをリードナーチャリングと呼び、ウェブサイトやSNSでの情報提供が活動内容の一部です。顧客の行動履歴に合わせてウェブサイトで表示する情報を変えるのも、デマンドジェネレーションの一部で、顧客に対して効率的に情報を提供できます。契約を獲得できそうな見込みがある顧客と、商品やサービスに対して興味を持たない顧客を選別する、リードクオリフィケーションは特に重要なステップです。

どこまで興味を持っているのかスコアリングを行い、点数が高い顧客に集中的な営業活動を行うといった、効果的な対応を選べるのもデマンドジェネレーションの利点です。