企業活動においてはいかに生産性をあげるかが重要なテーマですが、それを助けてくれるツールの存在を無視することは出来ません。近年はさまざまな支援ツールが市場にあふれていますが、なかでもMA（マーケティングオートメーション）を導入しようか検討中の企業も少なくないことでしょう。ただ、使用してみないと、いまひとつ中身が良く分からないというのも現実ですので、ここではMA（マーケティングオートメーション）ツールで何が出来るのかを見ていきましょう。まずはじめに、MA（マーケティングオートメーション）のターゲットは見込み客である点を理解しておくと良いです。

見込み客というのは、自社に問合わせなどを通して接触はしているけれど、まだ購入などに至っていない客のことをさします。そしてツールは、その見込み客を「増やす」「育てる」「絞る」この3つの機能を柱として運用します。では、それぞれの機能を順にみていくと、まず「増やす」機能では、ホームページやSNSその他さまざまなチャネルを使い、自社のサービスに興味を持つ顧客を増やしていきます。次の「育てる」については、DMやメルマガ、オンラインセミナーなどを使うことでアクションを起こした顧客のさらなる興味を引くよう機能します。

例えば、リターゲティング広告など、少し前に閲覧した商品がポップアップで出てくる機能などは、MAならではの強みだと言えるでしょう。そして最後の「絞る」機能は、育てる過程を経て、より購入意欲が高まっている見込み客を選定することです。その流れは、セグメント分けをしてからリンクへのクリック・メルマガ開封度合いなどでスコアリングを付け、よりスコアの高い顧客に絞ってアプローチをかけていきます。以上のようにMA（マーケティングオートメーション）ツールを生かし営業部門と連携、情報共有化することで成約率を高めることが最終目標となります。